Có lẽ rất nhiều người đồng ý với quan điểm rằng, bán hàng B2B (Business to Business) không bao giờ là một công việc dễ dàng cả. Nó có thể coi là một cuộc chơi mạo hiểm đòi hỏi các phương thức tiếp cận đặc biệt để chuyển đổi từ đối tượng tiềm năng thành khách hàng. Khác hoàn toàn với khách hàng cá nhân, quá trình mua của nhóm doanh nghiệp sẽ trải qua nhiều công đoạn và ảnh hưởng bởi nhiều người. Nếu bạn là chủ một doanh nghiệp đang có kế hoạch tiếp thị B2B, bạn sẽ cần tới những kỹ năng bán hàng dưới đây để đánh gục mọi khách hàng.


1. NHẤN MẠNH GIẢI PHÁP CỐT LÕINếu như trước đây, nhân viên sales có thể chốt đơn B2B bằng cách chào mời về giá cả, lợi ích và tính năng của sản phẩm, thì ngày nay mọi thứ không còn đơn giản như vậy nữa. Khách hàng sẽ cảm thấy không có sự đồng cảm, thậm chí bạn còn không cố gắng hiểu họ. Trong khi đây là bước đầu tiên để hướng đến việc cung cấp những giải pháp ý nghĩa, giúp biến họ trở thành khách hàng trung thành.
Điều cần làm là tập trung vào bán những kết quả kinh doanh hữu hình, đó chính là mấu chốt giúp bạn thống trị đối thủ cạnh tranh trong công cuộc bán hàng B2B. Chiến lược bán hàng của bạn cần cho thấy những giải pháp mình mang lại có thể giải quyết các vấn đề khách hàng đang gặp phải. Đừng xem sản phẩm, dịch vụ của bạn chỉ như một loại hàng hóa, hãy xem nó như một giải pháp có giá trị đối với khách hàng. Hãy thử đầu tư công sức và nghiên cứu nhu cầu khách hàng trước khi bắt đầu bán hàng.
2. MÔ TẢ RÕ RÀNG VỀ KẾT QUẢ CUỐI CÙNGNhững doanh nghiệp thành công và tạo được lợi nhuận sẽ không quan tâm đến mức giá của bạn. Thực tế, họ chỉ quan tâm đến giá trị mà bạn cung cấp và thành quả mà bạn sẽ giúp họ đạt được. Kể cả bạn có giảm giá khi bán cho khách hàng doanh nghiệp, bạn sẽ chỉ thu hút được những đối tượng không thể có khả năng đầu tư vào giải pháp giá trị mà bạn mang lại.
Mục đích của khách hàng là mua kết quả chứ không phải chỉ mua sản phẩm, dịch vụ. Bởi vậy, họ cần biết chính xác những gì họ sẽ nhận được và những tác động sẽ được tạo ra cho công việc kinh doanh của mình sau khi mua hàng. Điều tiếp theo sau khi khách hàng đã chú ý đến bạn và hiểu được những gì họ sẽ nhận được, bạn cần giải thích kỹ lưỡng về các giải pháp này sẽ hoạt động như thế nào, họ sẽ nhận được gì sau khi sử dụng.
Chẳng hạn như, nếu bạn bán một phần mềm mà khách hàng chưa từng sử dụng trước đó, bạn cần chỉ ra cách thức mà phần mềm vận hành, những lợi ích mà phần mềm mang lại, với số tiền bỏ ra như vậy họ sẽ nhận được những sự hỗ trợ nào,….
Chiến lược bán hàng này đặc biệt quan trọng nếu bạn bán một sản phẩm, dịch vụ đòi hỏi phải có chi trả trước mà bạn vẫn phải tiếp tục hỗ trợ khách hàng sau khi đơn hàng được chốt. Bởi các doanh nghiệp thường lo lắng khi rút ví chi trả cho sản phẩm, dịch vụ nhưng không được hỗ trợ sau bán. Quá trình chăm sóc khách hàng sau bán chính là sợi dây vô hình ràng buộc và giữ chân khách hàng, giúp doanh nghiệp xây dựng một lượng khách hàng trung thành đông đảo, là nguồn tài sản quý giá đối với doanh nghiệp hiện nay.
3. BẮT ĐẦU VỚI NHỮNG THỊ TRƯỜNG NGÁCHBạn có thể tăng tính hiệu quả của công việc bán hàng B2B bằng cách giải quyết các vấn đề của một phân khúc nhỏ, thị trường ngách nhỏ thay vì nhắm với những ngành kinh doanh lớn, hoặc cung cấp giải pháp cho nhiều phân khúc khách hàng. Nên tập trung vào một nhóm những doanh nghiệp nhất định với những nhu cầu tương tự nhau. Chẳng hạn như, nếu bạn bán phần mềm quản lý việc kiểm kê, thị trường ngách nhỏ của bạn có thể chỉ là những doanh nghiệp bán vật liệu xây dựng. Bạn cũng có thể giới hạn thị trường của mình bằng cách tập trung vào những doanh nghiệp trên cùng một địa bàn nào đó và có từ 100 – 250 nhân viên.
Bằng cách thực hiện chiến lược bán hàng cho những nhóm nhỏ được xác định trước, doanh nghiệp sẽ có khả năng mài giũa “bài thuyết trình” của mình trở nên hoàn hảo hơn cho phân khúc khách hàng này thay vì dàn trải quá nhiều. Cách làm này nhanh và mang lại hiệu quả hơn nhiều so với việc nhắm vào nhiều doanh nghiệp với đa dạng ngành hàng và quy mô khác nhau.
“Chọn một ngách thị trường là một quyết định dài hạn, nhưng nếu nó là một lựa chọn sai, nó sẽ không phải là một mất mát dài hạn. Bạn có thể thất bại, nhưng miễn sao bạn học được bài học, nó là một khoản đầu tư xứng đáng.
Sẽ thật tuyệt vời nếu nghĩ lớn và làm lớn, nhưng việc chọn thị trường ngách sẽ giúp bạn đạt được nhiều kết quả hơn một cách nhanh hơn, vì khi đó, bạn buộc phải biết cách cụ thể hóa mọi thứ” – Pat Flynn – Nhà sáng lập website hướng dẫn kinh doanh online để tạo thu nhập thụ động Smаrt Passive Inсоmе
4. MINH BẠCH KHI ĐỊNH VỊ GIÁ TRỊ DOANH NGHIỆPNếu bạn đang muốn bán hàng cho các khách hàng triệu đô, bạn cần nhanh chóng chuẩn bị một bản định vị giá trị doanh nghiệp của mình. Bởi trên thực tế, rất nhiều khách hàng B2B từ chối các nhân viên bán hàng vì họ không thực sự hiểu lợi thế và sự khác biệt mà sản phẩm của mình đang có với các đối thủ cạnh tranh khác.
Mỗi doanh nghiệp tham gia vào thị trường đều có một vị thế nhất định so với đối thủ cạnh tranh. Bởi vậy để thành công, các nhân viên bán hàng B2B cần chuẩn bị kỹ lưỡng và lên kịch bản để ghi nhớ kĩ các giá trị mà sản phẩm mang lại. Các yếu tố định vị giá trị của doanh nghiệp bao gồm tất cả khả năng nguồn lực của họ trong sản xuất kinh doanh từ tài chính, nhân lực, công nghệ, quản lý… mà bạn cần tìm hiểu.
Đây là cách ghi điểm trong mắt khách hàng, một sự chuẩn bị tốt sẽ chiến thắng các doanh nghiệp lớn và giúp mang về lợi nhuận nhiều hơn bao giờ hết.
5. ĐỐI MẶT VỚI NHỮNG NGƯỜI RA QUYẾT ĐỊNHNhân viên bán hàng xuất sắc là người biết nhắm thẳng vào những người ra quyết định, thay vì mất thời gian thuyết phục các nhà quản lý, vì thực chất họ không nắm trong tay ngân sách hay quyền lực để đầu tư vào sản phẩm, dịch vụ của bạn. Hãy tận dụng mọi cơ hội để gặp mặt và bán hàng cho những người ra quyết định chủ chốt. Nếu đang bán một sản phẩm, dịch vụ cao cấp đòi hỏi sự nghiêm túc, bạn cần nỗ lực gấp nhiều lần để gặp được khách hàng bởi hầu hết các đối thủ của bạn đều cố gắng chốt sales qua điện thoại. Một cuộc hẹn trực tiếp có thể tạo ra sự khác biệt lớn giữa việc chốt được đơn hoặc mất nó.
Và nhớ rằng phải kiểm soát tốt cảm xúc của mình, luôn giữ bình tĩnh và đừng hoảng hốt khi phải đối mặt với những vị khách lắm chiêu. Bởi nếu họ cảm nhận được nỗi sợ của bạn thì mọi thứ sẽ đi vào bế tắc.
6. ĐƯA RA CÁC LỰA CHỌNThay vì đưa ra một lựa chọn duy nhất, hãy đưa ra một vài lựa chọn khác nhau cả về mức giá và giá trị mang lại. Khi đó, khách hàng sẽ có cơ hội cân, đo, đong, đếm để tìm ra những tiện ích khi họ sử dụng sản phẩm. “Liệu giải pháp nào là hoàn hảo?”, “Đó có phải là một lựa chọn tốt hay không?” … Hãy để khách hàng có quyền lựa chọn giải pháp phù hợp nhất với ngân sách và nhu cầu của mình. Và kết quả sẽ làm bạn ngạc nhiên khi không ít người sẽ lựa chọn mức giá cao nhất đấy.
Mô hình bán hàng B2B tại Việt Nam đang trên đà phát triển và sẽ là một trong những bí quyết bán hàng quen thuộc nhưng rất hiệu quả nếu như bạn áp dụng đúng cách. Bởi vậy, các doanh nghiệp cần phải có chiến lược bán hàng đột phá để có thể tiến hành các giao dịch B2B một cách chuyên nghiệp và hiệu quả nhất.

Nguồn: Quản trị phân phối

Đăng nhận xét

 
Top