KỸ NĂNG BÁN HÀNG B2B HIỆU QUẢ ĐÁNH GỤC MỌI KHÁCH HÀNG
Có lẽ rất nhiều người đồng ý với quan điểm rằng, bán hàng B2B (Business to Business) không bao giờ là một công việc dễ dàng cả. Nó có thể coi là một cuộc chơi mạo hiểm đòi hỏi các phương thức tiếp cận đặc biệt để chuyển đổi từ đối tượng tiềm năng thành khách hàng. Nếu bạn là chủ một doanh nghiệp đang có kế hoạch tiếp thị B2B, bạn sẽ cần tới những kỹ năng bán hàng dưới đây để đánh gục mọi khách hàng.
Nhấn mạnh giải pháp cốt lõi
Điều cần làm là tập trung vào bán những kết quả kinh doanh hữu hình, đó chính là mấu chốt giúp bạn thống trị đối thủ cạnh tranh trong công cuộc bán hàng B2B. Chiến lược bán hàng của bạn cần cho thấy những giải pháp mình mang lại có thể giải quyết các vấn đề khách hàng đang gặp phải. Đừng xem sản phẩm, dịch vụ của bạn chỉ như một loại hàng hóa, hãy xem nó như một giải pháp có giá trị đối với khách hàng. Hãy thử đầu tư công sức và nghiên cứu nhu cầu khách hàng trước khi bắt đầu bán hàng.
Mô tả rõ ràng về kết quả cuối cùngMục đích của khách hàng là mua kết quả chứ không phải chỉ mua sản phẩm, dịch vụ. Bởi vậy, họ cần biết chính xác những gì họ sẽ nhận được và những tác động sẽ được tạo ra cho công việc kinh doanh của mình sau khi mua hàng. Điều tiếp theo sau khi khách hàng đã chú ý đến bạn và hiểu được những gì họ sẽ nhận được, bạn cần giải thích kỹ lưỡng về các giải pháp này sẽ hoạt động như thế nào, họ sẽ nhận được gì sau khi sử dụng.
Chiến lược bán hàng này đặc biệt quan trọng nếu bạn bán một sản phẩm, dịch vụ đòi hỏi phải có chi trả trước mà bạn vẫn phải tiếp tục hỗ trợ khách hàng sau khi đơn hàng được chốt. Bởi các doanh nghiệp thường lo lắng khi rút ví chi trả cho sản phẩm, dịch vụ nhưng không được hỗ trợ sau bán. Quá trình chăm sóc khách hàng sau bán chính là sợi dây vô hình ràng buộc và giữ chân khách hàng, giúp doanh nghiệp xây dựng một lượng khách hàng trung thành đông đảo, là nguồn tài sản quý giá đối với doanh nghiệp hiện nay.
Chiến lược bán hàng này đặc biệt quan trọng nếu bạn bán một sản phẩm, dịch vụ đòi hỏi phải có chi trả trước mà bạn vẫn phải tiếp tục hỗ trợ khách hàng sau khi đơn hàng được chốt. Bởi các doanh nghiệp thường lo lắng khi rút ví chi trả cho sản phẩm, dịch vụ nhưng không được hỗ trợ sau bán. Quá trình chăm sóc khách hàng sau bán chính là sợi dây vô hình ràng buộc và giữ chân khách hàng, giúp doanh nghiệp xây dựng một lượng khách hàng trung thành đông đảo, là nguồn tài sản quý giá đối với doanh nghiệp hiện nay.
Bắt đầu với thị trường ngáchBạn có thể tăng tính hiệu quả của công việc bán hàng B2B bằng cách giải quyết các vấn đề của một phân khúc nhỏ, thị trường ngách nhỏ thay vì nhắm với những ngành kinh doanh lớn, hoặc cung cấp giải pháp cho nhiều phân khúc khách hàng. Nên tập trung vào một nhóm những doanh nghiệp nhất định với những nhu cầu tương tự nhau.
Bằng cách thực hiện chiến lược bán hàng cho những nhóm nhỏ được xác định trước, doanh nghiệp sẽ có khả năng mài giũa “bài thuyết trình” của mình trở nên hoàn hảo hơn cho phân khúc khách hàng này thay vì dàn trải quá nhiều. Cách làm này nhanh và mang lại hiệu quả hơn nhiều so với việc nhắm vào nhiều doanh nghiệp với đa dạng ngành hàng và quy mô khác nhau.
Bằng cách thực hiện chiến lược bán hàng cho những nhóm nhỏ được xác định trước, doanh nghiệp sẽ có khả năng mài giũa “bài thuyết trình” của mình trở nên hoàn hảo hơn cho phân khúc khách hàng này thay vì dàn trải quá nhiều. Cách làm này nhanh và mang lại hiệu quả hơn nhiều so với việc nhắm vào nhiều doanh nghiệp với đa dạng ngành hàng và quy mô khác nhau.
Minh bạch khi định vị giá trị doanh nghiệpMỗi doanh nghiệp tham gia vào thị trường đều có một vị thế nhất định so với đối thủ cạnh tranh. Bởi vậy để thành công, các nhân viên bán hàng B2B cần chuẩn bị kỹ lưỡng và lên kịch bản để ghi nhớ kĩ các giá trị mà sản phẩm mang lại. Các yếu tố định vị giá trị của doanh nghiệp bao gồm tất cả khả năng nguồn lực của họ trong sản xuất kinh doanh từ tài chính, nhân lực, công nghệ, quản lý… mà bạn cần tìm hiểu
Đối mặt với người ra quyết định
Nhân viên bán hàng xuất sắc là người biết nhắm thẳng vào những người ra quyết định, thay vì mất thời gian thuyết phục các nhà quản lý, vì thực chất họ không nắm trong tay ngân sách hay quyền lực để đầu tư vào sản phẩm, dịch vụ của bạn. Hãy tận dụng mọi cơ hội để gặp mặt và bán hàng cho những người ra quyết định chủ chốt.
Đưa ra các lựa chọnThay vì đưa ra một lựa chọn duy nhất, hãy đưa ra một vài lựa chọn khác nhau cả về mức giá và giá trị mang lại. Khi đó, khách hàng sẽ có cơ hội cân, đo, đong, đếm để tìm ra những tiện ích khi họ sử dụng sản phẩm. “Liệu giải pháp nào là hoàn hảo?”, “Đó có phải là một lựa chọn tốt hay không?” … Hãy để khách hàng có quyền lựa chọn giải pháp phù hợp nhất với ngân sách và nhu cầu của mình. Và kết quả sẽ làm bạn ngạc nhiên khi không ít người sẽ lựa chọn mức giá cao nhất đấy.
Nguồn : internet
Post a Comment