KHI VÉ SỐ DẠO _ LẬP CHIẾN LƯỢC TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG
Không lập kế hoạch là đang lập kế hoach cho sự thất bại.
Thằng ranh đó nói bằng cái giọng đầy vẻ trí thức. Nó một thanh niên 24 tuổi, cử nhân một trường đại học, mới bị thất nghiệp 3 tháng nay vì chửi nhau với quản lý. Chán cảnh làm công nó quyết định Lập nghiệp bằng nghề bán vé số dạo.
Nó có vẻ hợp với vai trò doanh chủ, mới làm nghề được hơn 2 tháng mà khá khẩm hơn hẳn, thu nhập tháng cũng được bằng ba ông Grap bike cộng lại nên ra vẻ tự tin lắm, như thể nó đã tìm được ra MỤC ĐÍCH sống rồi thì phải.
Cũng phải thừa nhận nó là thằng có học, có tư duy và phương Pháp kinh doanh tốt nhờ vậy nó bỏ xa các đối thủ khác.
Nó từng tuyên bố: Tôi sẽ tạo ra sự khác biệt trong cái môi trường cạnh tranh khốc liệt nhất Việt Nam này.
Nó nói cũng đúng vì có lẽ nghề bán vé số dạo ở cái đất Sài Gòn này nhiều hơn bất cứ đâu trên quả đất rộng lớn của con người. Đồng nghiệp và cũng là đối thủ của nó phải gọi là ti tỉ và nhan nhản. Nhiều thằng cũng khác biệt đấy như: cho trả chậm, trả góp, bán qua Tele Sale, facebook, zalo, giao tận nhà... Vậy mà sau rồi cũng bể vì mô hình kinh doanh nhanh chóng bị Copy. Bởi thế mới nói, nó chỉ nói phét miệng chứ một thằng thâm niên chỉ vài ngày như nó sao thắng nổi những người đã ngót ngét vài chục năm, từ ngày tờ vé số có mệnh giá 2000₫.
Với một niềm tin mãnh liệt và cái tính gàn dở, nó lập ra một sơ đồ chi chít là chữ và nó gọi là Chiến lược khác biệt hoá bằng TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG mà chỉ mình nó mới hiểu nổi.
1. Phân khúc Thị Trường: Nó quan sát vài ngày là phát hiện ra khúc thị trường của nó có đặc điểm
- Độ tuổi: Mua vé số thì nhiều thành phầ xã hội nhưng mua nhiều thì thường khoảng 40- 60.
- Giới tính: Cả nam và nữ nhưng nam thường nhiều hơn nữ
- Khu vực: Dân chợ,lao động mua nhiều hơn dân công sở.
- Thu nhập: Người thu nhập trung bình thấp, mua nhiều hơn dân thu nhập thấp và cao.
- Hành vi: Người mua cầu may, người mua vì mê chơi vé số và người vãng lai.
Nó chọn dân mê vé số. Nó giải thích cái logic thế này: ở vào tuổi 40-60 nếu chưa có tiền họ sẽ cần tiền hơn bao giờ hết vì con họ lớn cần tiền, cha mẹ họ già nên cũng cần tiền chăm sóc, họ cần có nhà để ở và đặc biệt tuổi này họ tin vào cái số phận và ít cố gắng vì thế chỉ chờ vào may mắn. Đặc biệt là đàn ông vì họ là trụ cột gia đình, họ cần tiền để thể hiện vai trò làm chủ.
2. Khách hàng mục tiêu
Nó xác định tập khách hàng của nó là dân buôn bán ở chợ, thu nhập trung bình thấp vì họ rất mê tín, thu nhập của họ bấp bênh, họ rất muốn đổi đời trong chớp mắt vì họ khổ quá rồi.
Và với những người mê vé số, họ có hành vi lạ lắm: Niềm tin mãnh liệt một ngày trúng số vì thế họ sẵn sàng mua cả sấp mà không đắn đo. Nó đã tìm ra đúng nhóm 20% khách hàng tiêu thụ 80% lượng vé số theo quy luật Pareto.
3. Định vị:
Sau khi phân khúc thị trường và tìm khách hàng mục tiêu. Nó chuyển sang bước định vị cho bản thân: không bán vé số, mà mang lại may mắn cho KHÁCH HÀNG ( những người đang khát khao thần may mắn gõ cửa)
Vậy là từ hôm sau nó đầu tư nguyên một bộ đồ THẦN TÀI gồm cả quần, Áo, nón màu đỏ chót, hoá trang, râu tóc như ông thần tài cầm cục vàng giả to tổ bố. Đúng 6 giờ sáng nó bước vào chợ. Bước tới cửa hàng nào nó cũng kêu chủ quán sờ vào cục vàng trên tay và chúc: "Buôn may bán đắt, cung hỉ phát tài". Cả chợ ra nhìn nó, vừa cười, vừa vui, vừa bàn tán, vừa hì húi chụp hình, tự sướng với nó. Vậy là cả Offline và online nó " Viral" khắp chợ.
Chả biết thần linh phù trợ thế nào hay do tinh thần sảng khoái khi gặp nó mà nhiều người bán buôn cũng vượng hơn trước. Từ đó sáng ra là mọi người chờ nó đi ngang qua để được sờ, được vuốt rồi được nó chúc.
Dần lấy được lòng khách hàng, nhưng nó vẫn chưa vội bán vé số, nó muốn người ta mời nó vào và trò truyện với nó. Thế là nó sưu tập một đống nào là truyện tiếu lâm, truyện thần tài, truyện may mắn, truyện phúc Đức... Và mỗi ngày nó ghé vào vài cửa hàng, kể cho chủ nghe. Nó chọn những cửa hàng mà ông bà chủ đang ngáp ruồi hay trống cằm để vào. Trò truyện với nó xong thì thấy lòng vui phơi phới.
Từ đó nó đi ngang qua chỗ nào là họ phải tìm cách TÓM ĐƯỢC ÔNG THẦN TÀI vào tệ xá để được nghe những câu chuyện hấp dẫn của nó.
Cái chợ cứ nhốn nháo xôn xao thế vậy mà gần tuần nay không thấy ông thần tài vui vẻ tới gõ cửa, ngày nào cũng có độ vài trục người ra trước vào sau ngóng nó. Lòng dạ bồn chồn đến lạ. Người ta bảo chắc nó đi mang may mắn cho chợ khác, người lại bảo chắc nó về quê lấy vợ... Mà ko ai biết hàng ngày có một thằng vẫn đi đầu chợ, cuối chợ trong bộ dạng "con người" để xem thái độ bà con có mong ngóng ông thần tài không. Khi sự vắng mặt của nó khiến cả chợ nhốn nháo và nhớ nhung là lúc nó đã thành công.
Nó bắt đầu tung chiêu...
Một buối sáng khi người ta vẫn còn ra phía trước để chờ ông thần tài thì nó lại xuất hiện. Khỏi phải nói cô ba, chú tư, thím năm, dì 6... Mừng như vừa trúng số. Ai nấy chạy ra mà ôm, mà kéo nó về sạp, quên cả thắp nhang cho ông địa.
Hôm nay ngoài cục vàng giả trên tay, nó còn lấp ló một sấp vé số dày cộp. Và một câu chuyện buồn hơn Chó cắn: Mấy bữa rồi con bị thất nghiệp, đi xin hết chỗ này, chỗ khác không cí ai nhận, đành đi bốc vác thuê và bán vé số kiếm tiền qua ngày. Hôm nay nhớ mấy dì quá con ghé chút rồi lát đi bán sấp vé số này kẻo tối không coa cái gì nhét vào bụng. Bài ca ấy được kể từ sạp này qua sạp khác vậy là Đi chưa giáp chợ. Cọc vé số của nó đã hết veo.
Những ngày sau đó nó vẫn ghé với bộ dạng ông thần tài, cục vàng giả và sấp vé số mỗi ngày một nặng hơn, có bữa tới cả Kí lô gram. Được độ hai tuần nó gặp phải một vấn đề.
Khách hàng mua vé số là hi vọng trúng ( như nó đã nghiên cứu ban đầu), nếu nó bán cho họ nhiều mà không trúng, rất có thể họ sẽ mua của đối thủ. Quả thật là đau đầu vì nó đâu có quyết định được ai sẽ trúng, cái đó toàn là may rủi.
Nhưng một điều lạ là, nó không phải thằng bán vé số mát tay, từ ngày khởi nghiệp độ được vài người trúng mà toàn số đầu. Tiền họ mua vé cho nó nhiều gấp mấy lần tiền trúng. Ấy vậy mà thời gian bán của nó tỷ lệ nghịch với trọng lượng cọc vé số: cục càng nặng, bán càng nhanh hết.
Có bữa mải nghe chuyện nó kể một cặp vợ chồng già bảo: mày cứ ở đây nói chuyện với chú thím, còn bao nhiêu vé tao ôm hết. Thế mới kinh.
Hầu như mọi người đều mê mẩn câu chuyện của nó và muốn giữ nó ở sạp lâu hơn vì thế họ mua cho nó bán hết nhanh để giữ chân nó. Độ 1 tháng nó lại phát hiện ra: Mọi người mua vé số của nó không phải hi vọng trúng mà thích các câu chuyện tếu táo của nó.
Vậy là mọi tính toán ban đầu bị đảo lộn, giờ nó mới tìm ra Insight của khách hàng và bắt đầu thiết kế MỘT QUY TRÌNH TRẢI NGHIỆM MỚI, thiên vè cảm xúc và tâm linh.
Nó vẫn sưu tầm những câu chuyện nhưng câu chuyện giàu cảm xúc hơn, giá trị hơn ko còn là chỉ để cười mà còn về giáo dục. Chuyện về con cái, chuyện về học hành, chuyện về giới trẻ, và không thiếu những kiến thức về Marketing và kinh doanh. Nhiều cửa hàng sau khi được tư vấn đã khá khẩm hơn nên càng biết ơn nó.
Lối kể chuyện của nó cũng có phần khác người ta, nó không bao giờ kể hết câu chuyện trong một buổi, cứ đến đoạn cao trào lại xin phép chuồn, thế là người nghe lại phải chờ ngày mai để được nghe chuyện, cứ y như cách Phim Ấn Độ dụ dỗ khán giả hàng ngày phải chầu chực xem hàng ngàn tập không chán.
Nó bảo đấy là cách cho chất gây nghiện khi khách hàng trải nghiệm các điểm chạm trong mỗi quá trình dịch vụ của nó. Bây giờ mọi người nói vè nó chỉ bằng bốn từ: Thần tài vui vẻ. Có vẻ nó đã mua đứt TÊN MIỀN này trong trí nhớ của họ.
Ngoài việc là người tri âm, mang lại cho khách hàng nềm vui, nó còn bầy ra đủ trò Cúng, vái, đuổi tà, đốt phong long... Nó làm hết ráo. Không những làm, nó còn làm điệu bộ như trong hát Hồ Quảng khiến cho mọi người bu đông nghẹt, cười bể bụng với những lời thoại chế của nó mỗi khi nó cao hứng.
Đấy là cách nó lấy đi cảm xúc của khách hang. Nó mang cho người ta niềm vui, tiếng cười bằng một hành trình trải nghiệm không lẫn vào đâu đươc. Và vì thế nó tự nhận TÔI KHÔNG BÁN VÉ SỐ _TÔI MANG ĐẾN MAY MẮN CHO MỌI NGƯỜI.
Thành viên khởi nghiệp Việt Nam
Post a Comment